לרוב היזמים יש דבר אחד במשותף: הם לגמרי מאוהבים בחברה שלהם ובמוצר שלהם. הם נלהבים ואופטימיים, הם לא יכולים לחכות לספר לכולם איך הרעיון או המוצר שלהם ישנה את העולם. אולם לפני שהדבר יכול לקרות, יזמים צריכים להקדיש זמן לחשוב מה מניע את האנשים שיעזרו לתדלק את מנוע הסילון.
אנחנו בטרגו ממליצים לכם לאמץ את הרשימה המלאה הזו. ביצוע הנחיות אלה יסייע לכם להבטיח מימון ולבנות שותפויות יקרות ערך עם משקיעים:
1. עשה את שיעורי הבית שלך
צרו רשימת יעדים של משקיעי "כסף חכם", והכינו שיעורי בית על כל סיכוי. גיוס כסף עבור הסטארט אפ שלך הוא כמו כל מערכת מכירות. אתה אוסף לידים, מתעדף אותם ומנהל תהליך – בדרך כלל באמצעות כלי כגון משפך מכירות. ואז אתה סוגר עסקים.
בכדי להתמודד עם אתגר הגיוס השקעה מרבית היזמים יתקשרו עם כל משקיע (אנג'ל) או עם קרן הון סיכון. זו דרך אחת להתמודד עם האתגר אך יש לקחת בחשבון שזו אינה הדרך הכי יעילה. זה דומה לברוקר שמנסה להתקשר למשקיעים בבורסה – לידים קרים.
יותר אפקטיבי ליישם פיתוך תהליך עסקי המבוסס על לידים איכותיים, לאחר מכן לחמם את הלידים בהתעניינות במוצר / השירות ולבסוף לעבוד על סגירת עסקאות.
זיהוי משקיעי "כסף חכם" הוא תהליך, אך אתה יכול להשיג זאת באמצעות מידע זמין לציבור או משירות מבוסס מנוי (לעתים קרובות בעלות יחסית צנועה). עם רשימה ביד, עליך לסמוך תחילה על משקיעים פוטנציאליים שעמם יש לך קשר אישי והרבה אמינות. לשכנע את אחד מהם להשקיע, והוא או היא יהפכו לסנגור לשכנוע אחרים.
אם הרשימה שלך כוללת סיכויי מפתח שאינך מכיר כבר, עבד את החיבורים הקיימים שלך כדי לראות אם מישהו מאנשי הקשר שלך יכול ליצור הקדמה. לינקדאין ורשימת אנג'ל הם שני מקורות נהדרים לסוג זה של רשת מקצועית.
לפני שתפגש עם משקיע פוטנציאלי כלשהו, למד עליו כמה שאתה יכול – רקע, סגנון, הימור מוצלח ביותר וכישלון הכי גדול. מה כל אחד יודע שיכול להועיל ברשת? משקיעי "כסף חכם" מביאים הרבה יותר לשולחן מאשר נכסים נזילים. הם גם יכולים להחזיק ערך עצום כשאתה בונה את ההשפעה של החברה שלך ואת מודעות המותג.
2. עקוב אחר תהליך התכנון האסטרטגי
לפניכם 8 מרכיבי מפתח בכל אסטרטגיית תכנון:
- שוק היעד
- גודל וצמיחה בשוק
- הצעת הערך הייחודית שלך
- פרופיל לקוח
- נוף תחרותי
- מפת הדרכים של המוצר שלך
- התוכנית שלך במשך 12, 24 ו- 36 חודשים
- אבני הדרך העיקריות שלך, במיוחד במהלך 18 החודשים הקרובים
עליכם גם לקבל מושג כיצד תוכלו להרוויח כסף, הכולל את השוליים הגולמיים שלכם, עלויות רכישת הלקוח, הערך הכולל של הלקוח והוצאות התפעול שלכם לאורך זמן. ללא הידע הבסיסי הזה, כמעט בלתי אפשרי לגייס כסף מבחוץ ממשקיעים או בעלי הון סיכון.
3. פיתוח תוכנית עסקית ומודל פיננסי
תוצאות תהליך התכנון האסטרטגי שלך מהוות את נקודת ההתחלה של התוכנית העסקית שלך. התוכנית האסטרטגית הממוצעת צופה מודל פיננסי רבעוני בשלוש השנים הבאות. כתוצאה מכך, זה לא נותן תצוגה מפורטת מאוד של ההוצאות במשך 12 החודשים הקרובים.
אך כדי להבין באמת כיצד העסק שלך עובד ברמה המאפשרת לך לתאר אותו למשקיע פוטנציאלי, חשוב להקפיד על תוכנית פיננסית חודשית במשך 18 החודשים הראשונים. חשוב שתשיג את המוצר שלך נכון. לא פחות חשוב להבין את הפן העסקי בהזדמנויות שאתה מציע ללקוחות ולמשקיעים. אתה חייב להיות מסוגל להסביר את האסטרטגיות שלך להרוויח כסף בצורה ברורה וחדה.
4. טיוטה של אבני דרך מרכזיות
אבני דרך מרכזיות הן תפוקה נוספת של תהליך התכנון האסטרטגי שלך. המשקיעים זקוקים לביטחון ביכולת שלך לספק תוצאות. אם אינך מזהה יעדים ניתנים למדידה, כיצד הם יכולים לסמוך שתבצע תוכניות גדולות יותר? או אפילו לדעת מתי הגעת לאן אתה רוצה ללכת?
התהליך האופייני לגיוס הון סיכון בסדרה A נמשך כחצי שנה. גיוס סיבוב עם משקיעי ם אינו שונה בהרבה. היזמים הטובים ביותר מקימים כמה אבני דרך מרכזיות לטווח הקרוב שאליהם ניתן להגיע בחודשים הקרובים. הזכיות הקטנות הללו עוזרות לבנות אמון בקרב מאגר התורמים הפוטנציאליים שלך. כל אבן דרך צריכה להיות אמיתית ורלוונטית מבחינת הפחתת הסיכון. דע מה באמת מתכוון לאבני הדרך שלך ואיך תעקוב אחר ההתקדמות שלך נגדן.
5. צור סיפור שמקיף את הבעיה שהחברה שלך פותרת
התמודדות עם בעלי הון סיכון יכולה להרגיש קצת כמו להפיק הצגה קצרת טווח לתיאטרון – על תשומת הלב של המשקיע. הדבר תקף בדרך כלל גם למשקיעים אנג'לים – אלא אם כן אתה מוצא אחד שרוצה "להעמיק" בטכנולוגיה או במוצר יחד. זו יכולה להיות טקטיקה יעילה להשקת מוצר טכני ביותר עם משקיעי יעד שכבר מתמחים בתחום הטכנולוגי שלך. אך בדרך כלל זה לא יעבוד עם מערכות VC. בכל מקרה VCs הם אנשים עסוקים שמסתכלים על הרבה עסקאות. אם אתה רוצה לתפוס את תשומת ליבם, מוטב שתראה להם משהו בחמש הדקות הראשונות של הפגישה שלך.
סיפור משכנע שמהדהד את החוויה והידע של המאזין מוכיח את עצמו. אתה רוצה ליצור תגובה כמעט קרבית כשאתה חולק את נקודת הכאב של לקוח היעד שלך, כשאתה מתאר כיצד הפתרון שלך מקל על הכאב הזה, תוכל למשוך אותם פנימה.
זה נכון במיוחד אם אתה מדגיש רק למשקיעי "כסף חכם". הם מבינים את ההקשר טוב יותר מהמשקיע הממוצע וגם יבינו את הערך של פתרון הבעיה הספציפית שהמוצר או השירות שלך פותרים.
6. טיוטת סיכום מנהלים
תכנן את סיכום המנהלים שלך בכדי לתת מספיק מידע כדי להשיג עניין ולהביא לידי פגישה פנים אל פנים. הדגיש את העובדות הרלוונטיות ביותר אודות החברה, המוצר ושוק היעד שלך.
7. התאמנו על סיכום המנהלים במעלית
השתמשו בסיכום המנהלים שלכם ותרגלו אותה במעלית. דמיינו לעצמכם שאתם נמצאים במעלית שיכולה להימשך בין 30 שניות לשתי דקות. באותו הזמן, עליך לתאר בבירור מה החברה שלך עושה, איך אתם הולכים לנצח בשוק היעד, כמה מהלקוחות הספציפיים שלכם ואת היתרון התחרותי שהמוצר שלכם מציע על פני השחקנים האלטרנטיביים. אל תדקלמו את השורות. תנו לתשוקה שלכם להראות בכל פעם.
8. פיתוח מערך של שאלות נפוצות ותרגול עם קהל עוין
זהו אחד המרכיבים החשובים ביותר בהכנה מול משקיע. תפתחו שאלות נפוצות המבוססות על שאלות קשות ונסו אותם עליכם או על הצוות. זכרו כי פיתוח מערך שאלות קשות הוא אחד החלקים החשובים ביותר בהכנה מול משקיע.
9. חזרו על הפעולות הללו
כשאתה נפגש עם משקיעים פוטנציאליים, קח את המשוב שלהם. שלב את הרעיונות שלהם במצגת העסקית שלך, סיכום מנהלים, מודל עסקי ושאלות נפוצות. נסו ללמוד מכולם. גם אם עשיתם עבודה אדירה בהכנות לקראת הפגישה עם המשקיע הראשון שלכם.
